Dades

Autors: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Títol: Obtenga el Sí
Editorial: PAPF
Any: 1981
ISBN: 978-9875-107-9

1. El problema

1.1. No regatege les posicions

Qualsevol mètode de negociació pot ser jutjat equitativament per mig de tres criteris:

  1. Ha de produir un acord savi i prudent.
  2. Deu ser un acord eficient.
  3. Ha de ser amistós, sense fer mal a la relació entre les parts.

1.2. Idees

  • Discutir les posicions produeix acords poc aconsejables
  • Discutir les posicions és ineficaç
  • Discutir les posicions posa en perill una relació existent
  • Quan intervenen moltes parts, una negociació posicional és encara pitjor
  • Ser amable i simpàtic no és resposta

1.3. Idees alternatives

  1. Persones. Separe les persones del problema.
  2. Interessos. Centrar-se en els interessos, no en les posicions.
  3. Opcions. Abans de decidir el que cal fer, genere unan varietat de possibilitats.
  4. Criteris. Insistisca en el que el resultat es ase en algun estàndard objectiu.

2. El mètode

  1. Separe les persones del problema
  2. Céntre’s en els interessos, no en les posicions
  3. Invente opcions en benefici mutu
  4. Insistisca en utilitzar criteris objectius

2.1. Separe les persones del problema

  • Els negociadors són, en qualsevol cas, persones
  • Cada negociador té dos classed d’interessos: essència i relació
    • La relació tendeix a mesclar-se amb el problema
    • La negociació posicional posa en conflicte la relació i la essència
  • Separe la essència, tracte directament el problema de les persones
  • Percepció
    1. Pose’s en el lloc de l’altre
    2. No deduïsca les intencions dels demés a partir de les seues pròpies pors
    3. No els culpe del seu problema
    4. Discutisca les percepcions de cadascú
    5. Busque oportunitats d’actuar que estiguen en desacord amb els seues percepcions
    6. Done’ls un lloc en el resultat, assegurant-se que participen en el procés
    7. Cobrir les apariències: faça que les seues propostes estiguen d’acord amb els valors de l’altra part