1. Principi de la Reciprocidad

Es una de les armes d’influència més importants que tenim.

«Si algú ens fa un favor, ens sentim obligats a fer alguna cosa per ell en virtud d’aquest principi.»

El respecte a aquest principi és molt gran.

Aquesta regla dicta respondre la concesió en altra concesió.

Moltes de les persones que rebutjarien les nostres propostes acceptarien, seguint aquest principi de reciprocitat.

Ens obliga a tornar favors i ens insta a fer favors.

2. Principi de Compomís i Coherència

És poderosa perquè és un tret molt valorat. El compromís marca la coherència, la qual pot convertir-se en un hàbit automàtic.

El compromís activa la coherència de forma natural, automàtica i irreflexiva.

3. Principi de Conformitat social

Descobrim el que és correcte desconbrint què és correcte per als demés.

No s’ha de confiar completament amb ella sinó amb fets objectius, amb la nostra experiència anterior.

4. La Simpatía

L’atractiu físic és molt important.

  • Efecte Halo: associem trets positius a trets dominats del caràcter.
  • Es agrada la gent similar a nosaltres
  • Interesses
  • Cumplits
  • Associació

5. L’Autoritat

És un dels factors motivadors més potents.

Símblos d’autoritat:

  • Títols
  • Vestimenta

6. L’escasessa

Les oportunitats ens parèixen tant més valuoses quan menys hi ha.

  • Perdre: Ens sentim més motivats pel sentiment de perdre que el que guanyar.
  • Data límit: Fixa un plaç en el qual hi ha una oportunitat.

Fonamentació:

  • Les coses difícils d’obtindre solen ser de millor qualitat que les fàcils d’obtindre.
  • Por a perdre la llibertat en la mesura de perdre l’oportunitat mentre escasegen.

Robert Cialdini. INfluencia.