El poder cautivar no té a veure en manipular les persones, es tracta de transformar situacions i relacions humanes. Suposa convertir l’hostilitat en cortesia i, la cortesia en afinitat. Convertir als excètics i cínics en creients. Als indecisos en fidels.

Cautivar d’una manera correcta té més efecte que la persuasió tradicional, la influència o les diverses tècniques comercials conegudes fins ara.

1. El per què de cautivar

Cautivar és com encisar, provoca un canvi voluntari en els cors i en les ments, per tant en els actes.

Quan cautivem a la gent, el nostre objectiu no és traure-los diners o aconseguir que facen el que volem, sinó plenar-los d’una gran satisfacció.

El truc està en imaginar-nos a nosaltres mateixos com a la persona que volem cautivar, i formular-li les següents preguntes, però si no se’ns ocorreixen respostes raonables no esperem que funcione.

2. Preguntes

  1. ¿Què vol aquesta persona? Hem de revelar la nostra motivació per traure’n profit en l’altre.
  2. ¿Mereix la pena el canvi? Cal ajudar a entendre com es vincula la nostra causa.
  3. ¿Puc canviar? Potser la persona estiga convençuda de que no és capaç de canviar. Si volem que exís dure cal que els demés també es beneficien.

3. Com gustar

Primera impressió. Factors:

  1. Somriure: Transmet un missatge mol clar sobre el nostre estat mental.
  2. Vestimenta: Vistet per a empatar, no per guanyar ni perdre. Dóna a entendre que com iguals.
  3. Apretó de mans: Acompanyar-lo d’un contacte visual, un somriure espontani, apretó firme, amb un vigor medi, mantenir-se a una distància prudent, ni massa prop, ni massa lluny. La mà ha d’estar temperada, seca i suau. No mantenir més de dos o tres segons.
  4. Vocabulari: Les paraules són les expressions facials de la nostra ment. Per agradar als demés han d’acceptar-nos. Per què ens acceptem hem d’acceptar-los primer nosaltres a ells.

4. Com guanyar-nos la confiança

Gustar és la meitat de la batalla, l’altra meitat és ésser mereixedor de confiança. Perquè a la gent li pot agradar algú, però no fiar-se el suficient com per a què l’essís tinga lloc.

Quan la gent té confiança deixa de fer jocs, mira més enllà dels problemes del moment i vacil·la menys a l’hora d’exponer-se.

Els bons hexicers són agradables, però els millors són agradables i confiables.

Per inspirar major confiança cal tenir en compte els següents punts:

  1. Ser honetos, justos i transparents
  2. Revela de forma immediata i completa els nostres interessos
  3. Fer alguna cosa per motius intrínsecs, ajudar als demés, és la forma més pura de reciprocitat, aquesta forma de reciprocitat és la que més augmentarà la nostra credibilidat
  4. Guanyar en coneixements i competència, els coneixements indiquen ten tenim domini per formació o per experiència
  5. Presentar-nos, en el llenguatge digital vol dir respondre als emails o missatges de veu
  6. Posicionar-nos, acunyar una descripció del que som o de la nostra organització, deu explicar clarament el que fem o per què existim. Una bona declaració ha d’ésser breu, clara, distinta i humil. Sobretot cal formular-la en paraules que ja majoria no utilitzaran

5. Com preparar-se

Quan combiem la visió, la nostra forma de fer-la realitat i la presència en l’escenari adequat podem dir que tenim una causa encantadora.

Una causa és encantadora si és

  1. Profunda: Hem previst el que els nostres clients assoliran quan vagen avançant.
  2. Intel·ligent: Resol els problemes de la gent de manera astuta, completa. Una causa completa ofereix una causa fantàstica que inclou serveis, recolzament i una sèrie de millores.
  3. Facilitadora: Permeteix fer les coses que feiem abans, a més de més coses.
  4. Elegant: Algú s’ha preocupat pel disseny, el contacte i l’experiència visual.

6. Com plantejarte el llançament

El llançament ha de ser molt impactant.

Necessitem expossar una història magnífica per a cautivar al nostre públic a favor de la nostra causa. Necessitarem aconseguir que tinga un despegament ràpid.

7. Grans aspiracions

El nostres herois volen que el món siga millor.

Es tracta de crear perfiles de valentia.

8. Involucrar a la gent

Requereix alguna cosa nova, extravagant i amb estil. Cal reforçar les seues idees essencials, però portar la gent a noves manifestacions d’aquestes.

Convé que ens fem la pregunta: ¿Què em faria abandonar-me al moment?

El pas següent és la prova directa per tal que la puguen veure amb els seus ulls.

9. Cóm véncer la resistència

La prova social és la prova de que si altres ho estan fent deu estar bé, ésser bo, moderníssim i fins i tot òptim.

Si altres han adoptat aquesta causa podem convèncer-los de que també s’uneixen i adopten la causa.

Tots aquests principis ens ajudaran a canviar les ments, els cors i els actes de les persones. Cal aplicar les nostres tècniques per tal que beneficien a totes les parts, no sols a nosaltres mateixos.

– Guy Kawasaki. L’art de cautivar.