Capes del cervell

  1. Cervell Nou: Raciona
  2. Cervell Mitjà: Emocions
  3. Cervell Primitiu o Reptilià: Decisions.

El cervell Reptilià té en compte els dos cervells anteriors i pren desicions.

6 Estímuls amb els quals podem parlar al cervell

  1. Egocentrisme: Cal apelar a l’egocentrisme.
  2. Contrast: Si son existeixen contrastos el cervell primitiu es confon. Cal aclarir què és millor i pitjor. Cal fugir de les frases neutrals.
  3. Simplicitat: No té capacitat per ententre el llenguatge escrit. Cal donar informació simple, fàcil d’entendre.
  4. Amb principi i final: Cal oferir un principi fort i un final fort. Posar màxima energia en el principi i en el final.
  5. Reconeixement visual: La supervivència l’utilitza constantment.
  6. Emoció: Quan som capaços d’associar una emoció a alguna cosa la recordarem.

4 Passos per tenir èxit

1. Diagnosticar el dolor: Cal preguntar al client. Cal fer veure que el client veja el seu dolor. Això comunica al client que saps com buscar els problemes.

Pregunta 1: Quin és el dolor més important?

a. Financera;

b. Estratègica;

c. Personal.

Pregunta 2: Quina és la intensidad del dolor?

Pregunta 3: Quin nivell d’urgència té aquest dolor?

A major nivell d’urgència més motivació per comparar.

Pregunta 4: El client s’ha donat compte?

2. Conseguir diferenciar-nos amb les nostres afirmacions

Cal oferir contraste: «Som els únics que fem tal cosa».

Cal diferenciar-se d’una manera precisa i contundent.

3. Demostrar les ganàncies

Cal donar informació de dades concretes, fàcils d’entendre.

Les ganàncies estratègiques no són fàcils de mesurar.

Potser mitjançant l’history telling, és una visió, una història inventada que servisca per a transmetre una idea, una emoció.

4. Entregar el missatge el cervell primitiu

2 Formes de parlar-li al cervell

1. Peces perconstruir el missatge

  1. Captadors d’atenció. El cervell primitiu es concentra en el principi i en el final. Cal captar l’atenció del client al principi, cal entrar amb una explosió, cal causar una impressió forta.
    • Minidrames: Que passaria si no tinguera el producte o servei.
    • Jocs de paraules: Jugar amb les paraules per crear missatges.
    • Preguntes retòriques: Preguntes que no necessiten respostes explícites, però sí necessiten respostes mentals. Associar imatges fent preguntes, per tal que el client es responga amb beneficis.
    • Objectes: Poden ajudar a relacionar.
    • Explicar històries.
  2. Visió panoràmica. Mostrar imàges de l’abans i el després.
  3. Afirmacions. Punts claus, valor real de la solució.
  4. Llenguatge clar. A nivell d’un xiquet de 3r de primària.
  5. Proves de ganància. Demostrar que hi ha una ganància. Cal respaldar-ho tot amb proves.
  6. Objecions. Poden ser malentesos o aclaracions. Cal entrar, de manera elegant a detallar, repetir per tal que quede clar.
  7. Tancament de la venta. Si s’ha anat construint el missatge sols cal tancar, sense agressivitat. Esperar el compromís.

2.Claus per potenciar el missatge

  1. Benefici per al client. Utilitzar constantment la paraula tu, que la frase estiga centrada en el client.
  2. Credibilitat
    • Creativitat
    • Integritat
    • Similitudes con los clientes
    • Las teues paraules, la forma en que comuniques, no utilitzar paraules complexes
  3. Ús de les pauses
  4. Paraules persuasives
    • tu
    • diners
    • estalviar
    • salut
    • seguretat
    • amor
    • nou
    • resultat
    • fàcil
    • provat
    • garantitzat
    • podria por favor
  5. Emoció
  6. Estils d’aprenentatge del client
  7. Menys és més. No inundar amb missatges, centrar-nos en les afirmacions més importants.

– Patrick Renvoisé, Christophe Morin. 2007. Neuromarketing.